Entrer dans le panel de sous-traitants d'une entreprise générale
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L'essentiel
- Le panel, c'est la liste des sous-traitants qu'une entreprise consulte en premier : y entrer vaut plus qu'un seul chantier.
- Elle regarde six choses : vos références, vos assurances, vos papiers en règle, votre capacité, votre prix et votre réactivité.
- Le chantier qu'elle vient de gagner est le prétexte de votre appel ; le panel est l'objectif. Ensuite, restez en contact pendant des mois, pas des semaines.
Qu'est-ce qu'un panel
Une entreprise générale prend en charge tout un bâtiment et sous-traite les métiers qu'elle n'a pas. Pour cela, elle travaille avec une liste de sous-traitants qu'elle connaît déjà : son panel, ou sa liste de sous-traitants référencés. Quand elle prépare une offre ou démarre un chantier, elle les consulte en premier.
Dans un grand groupe, cette liste est tenue par le service achats, souvent sur un portail fournisseurs. Dans une PME, c'est le carnet d'adresses du dirigeant et des conducteurs de travaux. Le principe est le même.
- Être dans le panel ne garantit aucun chantier : l'entreprise demande des devis à plusieurs sous-traitants et choisit à chaque fois.
- Mais on vous appelle sans que vous ayez à chercher, parfois dès la préparation de l'offre, avant même que le marché soit attribué.
- Sur chaque chantier, public ou privé, l'entreprise doit vous déclarer au maître d'ouvrage et attendre qu'il vous accepte, même si vous êtes dans son panel. Sans cette acceptation, vous perdez le paiement direct sur un marché public et, sur un chantier privé, le droit de réclamer au maître d'ouvrage si l'entreprise ne vous paie pas : voir l'article « DC4 et paiement direct ».
Ce que l'entreprise regarde
| Critère | Ce qu'elle vérifie | Ce que vous montrez |
|---|---|---|
| Références | Que vous avez déjà fait des chantiers de cette taille et de ce type | Deux ou trois chantiers récents, avec le nom du client et des photos |
| Assurances | Que votre décennale et votre RC pro couvrent les travaux qu'elle vous confierait | Vos attestations de l'année, avec la liste des activités couvertes |
| Papiers en règle | Que vous êtes en règle : au-dessus d'un certain montant, la loi l'oblige à le vérifier chez ses sous-traitants (voir « Les pièces à avoir prêtes ») | Votre attestation de vigilance URSSAF à jour et votre extrait Kbis ou RNE, envoyés sans qu'on vous les demande |
| Capacité | Combien de personnes vous mettez sur un chantier, et à partir de quand | Votre effectif, vos qualifications, la taille de chantier que vous savez tenir |
| Prix | Que vous entrez dans son budget sans casser les prix | Un devis détaillé par poste, rendu à la date promise |
| Réactivité | Que vous répondez vite et que vous tenez vos dates | Un téléphone qui décroche, un devis rendu quand vous l'avez dit |
Le dernier critère compte souvent le plus : un conducteur de travaux garde ceux qui répondent et tiennent leurs dates. La liste des pièces et où les obtenir est dans l'article « Les pièces à avoir prêtes ».
Les étapes pour entrer
- Choisissez vos ciblesTrois à cinq entreprises qui gagnent souvent dans votre zone et sous-traitent votre métier. Mieux vaut cinq entreprises bien suivies que vingt appelées une seule fois.
- Préparez une présentation d'une pageQui vous êtes, votre métier, votre zone, votre effectif, deux références avec photos. Joignez vos attestations : vous évitez un aller-retour.
- Trouvez qui décideLe conducteur de travaux pour un chantier précis. Pour le référencement dans un grand groupe, le service achats. Demandez à l'accueil : « Qui s'occupe des sous-traitants dans mon métier ? »
- Inscrivez-vous sur le portail fournisseursS'il en existe un : remplissez toutes les rubriques et déposez vos attestations. Un dossier incomplet reste en attente.
- Demandez à chiffrerLe vrai test, c'est un premier devis, même sur un petit chantier. Rendez-le à la date dite, détaillé et propre.
- Soignez le premier chantierDélais tenus, chantier propre, sécurité respectée, échanges simples avec le chef de chantier. C'est là que l'entreprise décide de vous garder.
Le chantier gagné, un bon prétexte
Appeler « pour se présenter » ouvre rarement une porte. Appeler parce que l'entreprise vient de gagner tel chantier, si : vous avez une raison précise, et elle a un besoin réel.
Souvent, ses sous-traitants sont déjà choisis pour ce chantier. Ce n'est pas grave : votre appel sert aussi à entrer dans sa liste pour les suivants. Le déroulé de l'appel est dans « Le script d'appel » ; le bon moment, dans « Approcher un donneur d'ordre au bon moment ».
L'entreprisePour ce chantier, on a déjà nos sous-traitants.
VousJe comprends. Est-ce que je peux vous envoyer mon dossier pour être consulté sur vos prochains chantiers dans le secteur ?
L'entrepriseEnvoyez-le, je le transmets aux achats.
VousMerci. Je vous l'envoie aujourd'hui avec mes attestations. Et si vous avez un petit chantier à chiffrer d'ici là, je suis preneur.
Garder le contact
L'article « Relancer sans déranger » donne le rythme pour un chantier précis, sur quelques semaines. Pour entrer dans un panel, comptez plutôt en mois.
- À chaque nouveau chantier que l'entreprise gagne dans votre zone : un appel ou un e-mail court qui cite ce chantier.
- Tous les deux ou trois mois sans nouvelles : un message avec une information nouvelle (une équipe disponible, un chantier terminé avec photos, une nouvelle qualification).
- À chaque attestation renouvelée : renvoyez-la, ou mettez-la à jour sur le portail fournisseurs.
- Après un devis non retenu : demandez poliment pourquoi. Le prix, la date, autre chose : vous saurez quoi changer la prochaine fois.
« Entreprises » montre les entreprises qui gagnent des chantiers dans votre zone, classées par nombre de marchés gagnés en 12 mois, avec un lien « Devenir sous-traitant de… » quand le groupe a une page fournisseurs. Quand une entreprise vous ajoute à sa liste, touchez « Ils m'ont retenu comme sous-traitant » dans « Contacts » : elle reste à part dans vos contacts, pour la rappeler quand elle gagne un nouveau chantier dans votre zone.
Les textes
Repères pratiques, à jour au moment de la rédaction. Ils ne remplacent pas l'avis d'un avocat, d'un expert-comptable ou de votre organisation professionnelle.